会社の資金繰りを安定させるには、銀行からの資金調達を軸に据えることが大切です。しかし、銀行融資が難しいと考えている経営者は多いことと思います。
正しい考え方によって銀行と付き合うことを意識すると、資金調達の成功率が飛躍的に高まります。本稿では、ごく基本的なことからやや応用的なことまで専門家がアドバイスし、正しい考え方へと導きます。
銀行融資攻略の基本をアドバイス
ほとんどの中小企業にとって、資金調達の軸となるのは銀行融資です。銀行融資が難しいと感じている経営者は多いものですが、資金調達のコツを知っておくことにより、銀行融資の成功率が飛躍的に高まります。
資金繰りを専門とするコンサルタントの見地から、まずは銀行融資攻略の基本についてアドバイスしましょう。
自社と銀行の関係は？
まずアドバイスしたいのが、自社と銀行の関係の認識です。これは、銀行融資の成功を考える上で絶対に外せません。
銀行融資に失敗する会社では、自社と銀行の関係を勘違いしていることが多いです。皆さんにも自問自答してほしいのですが、自社と銀行の関係について、
「自社はお金を借りる側、銀行はお金を貸す側」
「自社はお金が必要、そこへ銀行がお金を供給する」
などと考えているならば、いつまでも銀行融資で苦労します。なぜならば「借りる自社と貸す銀行」という、一方通行の解釈に陥っているからです。
民間金融機関も、自社と同じように営利目的で営業しています。もちろん、資金の循環を促して経済を維持発展させるという公的使命を帯びています。しかし、公的金融機関でない以上、これは建前です。営利活動のうえで経済の維持発展を助ける、というのが銀行の本音です。
つまり、自社と銀行の関係は、単に「借り手と貸し手」というだけではなく、事業資金の貸借を通してお互いに利益を追求する関係にあるといえます。すなわち、
- 自社は銀行から資金を調達して資金繰りを回し、事業を継続させ、利益を追求する
- 銀行は融資先（自社）へ資金を供給して資金繰りを支援し、事業から得られた利益によって元金の返済を受け、同時に利息収入を得る
という関係です。
このように、自社と銀行はあくまでも取引関係にあります。この関係性を甘く考え、一方通行の認識に陥ると、「資金繰りが回らない。銀行から借入れが必要だ。しかし銀行が貸してくれない。なぜだろう」という疑問から抜け出せなくなります。
銀行が求める信用の正体
次にアドバイスしたいのは、信用についてです。自社と銀行が取引関係にあることを知ると、銀行が自社に求める信用の正体も見えてきます。自社の目線で考えてみましょう。
取引先に商品を販売するとき、多くの会社は掛取引をしています。後日の支払いを約束して、代金回収よりも早いタイミングで商品を納入することから、掛取引は「信用取引」とも呼ばれます。自社は取引先の信用を頼りに掛け売りに応じているのです。
「取引先の信用」とは、言い換えるならば「後日、約束通りに商品代金を支払ってくれる信用」です。この信用が大きい取引先に対しては、多額の掛け売りに応じることもできます。逆に、取引を始めて間もないなど、信用が乏しい取引先に対しては多額の掛け売りに応じません。
銀行の考え方も同じです。銀行融資に成功するには信用が大切といわれますが、結局のところ、銀行が求める信用も「貸したお金に利息を乗せて、計画通りに返済してくれる」ということなのです。
信用を築くには
掛取引では、取引先の信用に応じて与信限度額を設定します。売掛金をスムーズに回収できれば信用が高まり、支払いが遅れた場合には信用が低下します。つまり、取引先の信用は「良好な取引の積み重ね」によって培われるのです。
これを銀行に当てはめてみましょう。銀行は、融資先の信用に応じて融資限度額を設定します。
- 過去に貸し倒れを起こしている
- 起業して間もない
などの理由により、ほとんど信用がない会社であれば、融資限度額をゼロに設定します。つまり、融資を拒否するということです。
一方、借入と返済を問題なく繰り返している会社は、良好な融資取引を積み重ねている会社といえます。積み重ねに応じて信用が高まり、信用に応じて多額の融資を、好条件で引き出せる可能性も高まるのです。
このように、「銀行に信用される」ということは「銀行と良い取引をしている」ということであり、より具体的にいえば「銀行をしっかり儲けさせている」ということでもあります。
銀行もビジネスで融資している、という事実を認識することが、銀行からの資金調達成功には欠かせません。
信用を補完する担保と保証
さて、ここからは資金調達のための具体的なアドバイスをしていきます。
上記の通り、自社と銀行は取引関係であり、信用とは良い取引ができることです。そこで、銀行にとって良い取引とは何かを知る必要があります。
これは、主にふたつ考えられます。すなわち、
- ローリスクの取引（小さなリスクで確実に稼げる取引）
- ハイリターンの取引（儲けが大きい取引）
です。
ハイリターンの取引は後述するとして、ローリスクの取引とはどのような取引なのでしょうか。
融資に伴うリスクのうち、銀行が最も懸念するのは貸し倒れリスクです。貸し倒れリスクが低ければ、貸出金をしっかり回収しながら利ザヤを稼げます。もちろん、銀行は貸し倒れリスクが低い取引を好みます。
しかし、融資先の中には信用が不十分であり、貸し倒れリスクが懸念される会社もあります。また、貸し倒れリスクが低い会社においても、貸し倒れリスクがゼロということはあり得ません。
そこで、信用の補完と貸し倒れリスクの予防のために、銀行は保全策を講じます。主な保全策は、
- 担保を取ること
- 信用保証協会の保証をつけること
の二つです。
担保の活用
信用に欠ける会社も、担保を提供することによって銀行融資の成功率がぐんと上がります。
最もよく使われる担保といえば不動産です。不動産には、土地や建物に応じた価値があります。不動産を担保とし、担保評価額の範囲内で融資するならば、銀行の貸し倒れリスクは大幅に低下します。万が一貸し倒れに陥ったとしても、担保不動産を売却することで元金を回収できるからです。
保証の活用
担保を所有していない会社では、保証の活用が効果的です。信用保証協会の保証をつけることによって、銀行融資を受けやすくなります。
信用保証協会は、貸し倒れの際に残債の8割を代位弁済します。融資先の信用が低く、担保を持っていない場合でも、信用保証協会の保証をつけておけば貸し倒れリスクの大部分を避けられるのです。
保全策のうち、銀行が特に好むのが信用保証協会の保証です。担保を保全とする場合、実際に貸し倒れに至った際には不動産の売却に多くの手間がかかります。また、評価額で売却できるとは限らず、十分に回収できないリスクもあります。
しかし、信用保証協会の保証があれば、どう転んでも残債の8割を回収できるのです。担保より優れた保全策と考えるのも納得できます。
実質的な保全を知る
担保や保証以外にも、銀行が保全とみなすものがあります。分かりやすいのが、自社の預金です。
例えば、銀行に対して多額の定期預金がある場合、銀行は無担保・無保証の条件でも、預金額程度の融資に応じる可能性が高いです。万が一の場合に定期預金から回収できるからです。
同様に、預金平残（一定期間における平均的な預金残高）が一定以上を保って推移している場合にも、資金調達は容易になるでしょう。定期預金よりも流動性が高いものの、流動性の保全と見なすことができるからです。
また、まとまった金額の定期預金や預金平残を常に確保している会社ならば、資金繰りが行き詰まる可能性は低いです。つまり、ローリスクの取引と判断できます。
銀行の信用をどのように高めていくか、足りない信用をどのように補うか、銀行の不安をどのようにカバーするか・・・といった考え方が重要です。
資金調達成功率アップのために
次に、銀行にとって良い取引である「ハイリターンの取引（儲けが大きい取引）」を考えていきましょう。
銀行選びの重要性
まず意識したいのが、銀行選びです。一般的に、自社の規模に合わせて銀行を選ぶことが重要とされますが、これは「自社でも儲けさせやすい銀行を選ぶ」ということでもあります。
一口に銀行といっても規模は様々であり、資金量や預金総額、貸出金総額などは様々です。試みに、2017年における銀行別の貸出金総額を比較してみると、
- メガバンクの三菱UFJ銀行は約8兆円
- 第二地方銀行の佐賀共栄銀行は約1,800億円
- 信用金庫の津信用金庫は約200億円
というように、文字通り「桁違い」の差があります。
例えば、規模が小さい会社が3,000万円の融資を希望したとき、貸出金総額が大きいメガバンクは魅力的な融資案件とは考えないでしょう。そのような案件まで手を広げると業務効率の低下を招き、デメリットの方が大きいと考える傾向があります。
一方、地方銀行や信用金庫の主要な顧客は、地域の個人や中小企業です。基本的に貸出金総額を伸ばすことが難しいため、小さな融資案件にも真剣に向き合います。これが、儲けさせやすい銀行です。
自社の資金需要をしっかり掴みたいと考える銀行を選ぶと、資金調達の成功率がアップします。
重視される”取引振り”
取引振りとは、融資以外の様々な取引を指します。例えば、
- 仕入代金の決済口座への指定（手数料収入が得られる）
- 海外企業との取引に伴う為替取引の依頼（為替手数料が得られる）
- まとまった金額の預金（預金が貸出金の原資となり利益が得られる）
- 従業員の給与振込口座への指定（従業員の預金が貸出金の原資になる、振込・振替手数料が得られる）
- 住宅ローンが必要な従業員を紹介する（住宅ローンで利ザヤを稼げる）
などです。自社への融資によって、派生的に得られる利益と考えるのが分かりやすいでしょう。
取引振りが充実するほど、自社は銀行にとって儲けの大きい取引先となります。融資を渋って関係が弱くなると、金利収入の収益源を失うリスクがあるため、銀行はできるだけ融資したいと考えるようになります。
さらに、手放したくない優良顧客と見なされるようになれば、関係を強化したい、他行よりも融資シェアを高めたいと考え、好条件での融資を提案してくる可能性も高いです。
具体的なアドバイスとしては、融資以外の取引を複数行に細かく分散するのではなく、融資を引き出したい特定の銀行に集中させ、取引振りを充実させるのがよいでしょう。
まとめ
銀行からの資金調達は、難しいとされています。しかし、本稿でアドバイスしたように、
- 銀行との関係をどう認識すべきか
- 信用を高めるにはどうするべきか
- 銀行にもメリットを与えるためにはどのような取引が好ましいか
といったことを考えながら銀行と付き合うことで、銀行融資の成功率を高めることができます。
もちろん、会社によって状況は異なり、より的確なアドバイスが必要な会社もあるでしょう。その場合には、資金繰り専門のコンサルタントを活用し、資金調達のアドバイスを受けることをおすすめします。
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