複数行取引で金利を引き下げる2つの交渉術

Contents

複数行取引で金利が下がる？

銀行間の競争で金利が下がる

金利交渉の具体的な方法とは

まず提案書をもらう
新規融資の金利交渉を例に

交渉のたびに金利が下がる

新たな銀行の開拓にも役立つ

まとめ

複数行取引で金利が下がる？

複数行取引が一行取引より優れている第一の理由は、融資を受けられる銀行が多く、資金を調達しやすいことにあります。
しかし、複数行取引のメリットはこれだけではありません。複数行取引によって自社に有利な融資条件を引き出せる可能性が高まるのです。
融資条件には、

・返済期間（長期であるほど毎回の返済額が減り、資金繰り負担が軽くなる）
・金利（低いほど支払利息が減り、資金繰り負担が軽くなる）
・担保/保証（無担保のプロパー融資が最も理想的）

など色々ありますが、複数行取引はあらゆる条件の改善に役立てることができます。

銀行間の競争で金利が下がる

このメリットを分かりやすく解説するために、ここでは複数行取引で金利を引き下げる方法について考えていきましょう。
複数行取引によって金利が下がる最大の理由は、銀行間の競争が起きることです。
もちろん、複数行と取引しているとはいえ、自社の状況があまり良くなく、複数行から見切りをつけられてしまうような状況であれば、銀行間の競争は起こりません。しかし、自社が銀行にとって融資したい存在であれば、複数行が融資条件を優遇してでも借りてほしいと考えるため、低金利での借入が可能となります。

金利交渉の具体的な方法とは

融資を受ける際、銀行と金利交渉をした経験がほとんどない経営者も少なくありません。特に、融資を「借りられるだけでありがたい」と考えている場合、銀行に対して交渉するという発想がなく、提示された融資条件をそのまま受け入れ、何の疑問も抱かないことがあります。
このような経営者は、複数行取引が金利交渉に有利であるとしても、どのように交渉するかイメージが湧かないと思います。金利交渉のイメージを掴むためには、具体的な方法を知っておくことが大切です。

まず提案書をもらう

複数行取引をしている会社が融資条件を交渉する際のポイントは、複数行に提案書を作ってもらうことです。提案書とは、融資可能額・金利・返済期間などを記載し、銀行から会社に提案するものです。
会社が提案書の作成を依頼すると、銀行員は上司に伝え、具体的な提案内容を銀行内で決めていきます。協議の結果、「この内容ならば融資して良い」という融資条件を提案書にまとめて会社に提示します。
ここで重要なのは、提案書を受け取った場合には、よほどのこと（信用不安に繋がる情報を銀行に隠していた、決算書を粉飾していたなど）がなければ提案書の内容で融資を受けられることです。会社が提案を受け入れた後に本審査や稟議が行われますが、本審査・稟議で提案が覆ることはほとんどありません。
なぜならば、「この条件ならば融資します」と銀行側から提案したため、それを銀行側がひっくり返すことはできないからです。
提案を受け入れた会社は、その融資をあてにして資金繰りを計画します。会社側に重大な落ち度がないにもかかわらず、本審査・稟議の結果「やはり融資はできません」となれば、会社の資金繰りが大きく狂ってしまいます。銀行は多くの会社から信頼を失ってしまうでしょう。
つまり、受け取った提案書の内容で融資はほぼ内定しており、さらに条件が良くなることはあっても、融資を受けられなくなったり、条件が悪くなったりすることはないということです。
複数行から提案書を受け取れば、条件を比較しながら融資を受けることができ、また提案書を活用して交渉することで、さらなる金利の引き下げも狙えます。

新規融資の金利交渉を例に

最も理解しやすいのが、新規融資の金利交渉です。ここでいう新規融資は、融資を受けたことのない銀行に初めて融資を申し込むことではありません。「運転資金が必要になったため、付き合いのある銀行に新規融資を依頼する」というように、既に融資を受けている銀行から新たな資金使途で融資を受けるものと考えてください。
例えば、付き合いのあるA銀行、B銀行、C信金に提案書の作成を依頼し、

・A銀行：1.5％
・B銀行：2.1％
・C信金：1.6％

という提案を受けたとします。ここで、最も金利が低いA銀行から融資を受けても良いのですが、B銀行とC銀行に交渉することで、より低い金利で借り入れたり、今後の金利を低くしたりできる可能性があります。

交渉①：さらなる金利の引き下げを狙う

現在の提案を受けている融資の金利をA銀行以上に下げるには、C信金に交渉するのが良いでしょう。
B銀行の提示金利はA銀行との差が大きく、A銀行以上に低くするには0.6％以上引き下げる必要があります。高いとはいえ、2.1％の金利はB銀行内の協議で妥当とされたものですから、大幅な引き下げは難しいと考えられます。
一方、C信金とA銀行は提案の差が小さく、C信金がA銀行以下の金利に引き下げることも比較的容易です。したがって、この場合には金利引き下げ交渉はC信金に集中します。
C信金に提案を見送ることを伝える際に、「せっかく提案してもらったけど、今回はA銀行さんから借りることにしました。金利がよかったので」というように、A銀行の提案内容を話すのです。
会社は「金利が低いから」という理由で、A銀行を選ぼうとしているのです。金利をA銀行より低い1.4％なり1.45％なりに引き下げることで、この融資案件を獲得できる可能性が高いため、C信金が金利の引き下げを検討する可能性は高いです。
このように、提案のうち最も低い金利に焦点を当て、最低水準で提案している銀行と交渉することによって、金利の引き下げを図っていきます。

交渉②：今後の金利が低くなるよう交渉する

B銀行に対しては、今回の融資で強く交渉する必要はありませんが、全く交渉しないわけではありません。次回以降の提案で金利が低くなるよう交渉すべきです。
B銀行は、同時に融資を提案したA銀行とC信金に比べ、かなり高い金利で提案しています。この事実は、B銀行にとって重大です。どれほど重大であるか、銀行の論理で考えるとよくわかります。すなわち、

A銀行とC信金は金利を低く設定している
→A銀行とC信金は、金利分だけ提案先の安全性や将来性を高く見積もっている
→B銀行が提案先の評価を誤っている可能性がある
→再度評価し、適切な融資条件を考えていかなければ、次回以降も融資を獲得できない
→今後、融資先が成長して資金需要が増えた場合にも融資できない
→融資シェアを伸ばせなければ、売上の入金や手形の決済、外為取引など、融資以外の取引も増えない

と考えます。このため、提案に温度差があると感じたB銀行では、今後の提案を見直す可能性が高いです。
したがって、B銀行のように条件の悪い提案を受けた場合には、

「今回はA銀行さんかC信金さんで借りることにしたよ。B銀行さんは金利が高いですから・・・」

などと断り、他行との差を認識させることが重要です。

交渉のたびに金利が下がる

交渉によって、C信金から1.4％の金利で融資を受けることができました。B銀行にも金利の引き下げを促しています。
複数行に対する交渉の魅力は、交渉を重ねることで条件が継続的に改善されることです。
次回は、もっと良い提案が受けられるはずです。前回、他行と競争した経験があるだけに、どの銀行もあらかじめ他行を意識して提案書を作ります。例えば、

・A銀行：1.4％（前回のC信金の提案を意識）
・B銀行：1.6％（前回のA銀行・C信金の水準を意識）
・C信金：1.4％（前回の融資と同じ金利）

といった提案が受けられるのです。この場合、すべての提案が最低水準に設定されているため、三行すべてを競争させることができ、さらなる引き下げが可能となります。

新たな銀行の開拓にも役立つ

さらに、複数行が競争している状況を作れば、新たに融資を受ける銀行を開拓した際にも良い影響が期待できます。
例えば、既存の三行から提案に加えて、付き合いを始めて間もないD銀行から提案を受けたとします。付き合いが浅く信頼関係も出来上がっていないため、D銀行は融資条件を慎重に決めるのが普通です。当然、金利も高くなる傾向があります。
このため、

・A銀行：1.4％
・B銀行：1.6％
・C信金：1.4％
・D銀行：2.0％

といった温度差が生じる可能性が高いです。
D銀行は、既存の取引銀行が大幅に低い金利を設定しており、融資獲得を争っているとわかれば、「このままではいけない」という意識を持つでしょう。D銀行が、次回の提案から条件の優遇を検討するのは十分に考えられることです。

まとめ

本稿では、複数行取引の金利交渉の基本を解説しました。借入額が大きければ返済期間も長く、金利の負担も大きくなっていくため、少しでも低い金利で借り入れることが大切です。正しい方法で、積極的に交渉していくならば、金利の引き下げは決して不可能ではありません。
賢く資金を調達し、資金繰りに役立てていきましょう。

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