なぜプロパー融資は難しいのか
銀行に融資を受ける形には色々ありますが、会社にとって最も好都合なのはプロパー融資です。もちろん、プロパー融資かつ無担保であれば言うことはありません。
なぜプロパー融資が好都合かといえば、資金調達余地を残しておけるからです。
確かに、信用保証協会の保証付融資や政府系金融機関の融資などは、民間金融機関のプロパー融資よりも簡単に融資を受けられます。しかし、これらの方法には調達上限があります。プロパー融資を受けられれば融資枠を使う必要がなくなり、いずれ経営が悪化したときに備えて温存できます。
とはいえ、銀行はプロパー融資にあまり積極的ではありません。信用保証協会の保証付融資の場合、貸し倒れリスクの大部分を信用保証協会が負うため、不安定な会社に対しても融資しやすくなります。会社が信用保証協会を利用してくれるならば、それに越したことはないのです。
特に中小企業では、プロパー融資をなかなか出してもらえない傾向があります。その原因としてよく挙げられるのが、中小企業は財務が不安定であるためプロパー融資のリスクが高い、というものです。
確かにそれも大きな原因ですが、それ以上に深刻な原因があります。それは、プロパー融資の重要性を理解していない、あるいは交渉によってプロパー融資の可能性が拓けることを知らない経営者が多いことです。
銀行は、基本的にプロパー融資に消極的であり、プロパー融資を避けられるならば避けたいと考えています。経営者まで消極的であれば、プロパー融資など到底受けられるものではありません。積極的な姿勢で交渉を持ちかけることが欠かせないのです。
具体的には、どのように交渉すれば良いのでしょうか。
効果的な方法は三つあります。そのうち二つは、
「銀行がプロパー融資を出しやすい形でもちかける」
という方法です。この方法・考え方は、時間をかけて着実にプロパー融資を増やしていくものです。
もう一つの方法は、銀行間の競争を利用してプロパー融資を出してもらう方法であり、ややハードルが高いです。しかし、うまくいけばトントン拍子にプロパー融資に繋がることも期待できます。
これら三つの方法について、詳しく見ていきましょう。
少額の短期融資から取り組む
繰り返しになりますが、なぜ銀行がプロパー融資を出したがらないのかといえば、貸し倒れリスクを銀行が100％負うことになるからです。特に厳しいのは、
・融資額が大きいプロパー融資
・返済期間が長いプロパー融資
です。理由は簡単です。融資額が大きいほど貸し倒れの際に被る損失は大きくなり、返済期間が長いほど返済期間中に経営が悪化するリスクが高まるからです。
逆にいえば、
・融資額が小さいプロパー融資
・返済期間が短いプロパー融資
であれば、貸し倒れリスクを低く抑えられるため、銀行はプロパー融資を検討しやすくなります。これに加えて、資金使途がはっきりしていることも重要です。
少額の短期融資で、資金使途もはっきりしている融資で分かりやすいのは、賞与資金や納税資金などです。
賞与や納税の時期にはまとまった資金が必要です。とはいえ、設備投資資金など大きな借入れと比較すれば融資額は小さなものです。
また、賞与資金や納税資金の借入れは、次回の賞与や納税の時期までに返済するのが普通です。したがって、返済期間は1年以内の短期融資となります。
賞与のため・納税のためという明確な資金使途もあります。このような資金であれば、銀行もプロパー融資を検討しやすいでしょう。
賞与資金や納税資金に限らず、「少額である」「短期である」「資金使途が明確である」の三要素を満たす資金はプロパー融資を引き出しやすいです。つなぎ資金や季節資金などが必要になった際にも、積極的にプロパー融資を打診していきたいものです。
たとえ少額の短期融資であっても、プロパー融資を受けたという実績が重要です。内容はどうであれ既成事実を作ることによって、その銀行から「プロパー融資に応じてもよい融資先」とみなされることに価値があるのです。
さらに、プロパー融資の実績がないその他の銀行も、一部の銀行がプロパー融資を出していることを安心材料と捉えてプロパー融資を検討しやすくなります。
信用保証協会保証付融資とプロパー融資を組み合わせる
プロパー融資を受けられるのは少額の短期融資だけではありません。長期融資でもプロパー融資を受けられる可能性があります。
もちろん、長期融資である以上は融資額も大きくなります。少額の短期融資に比べてプロパー融資は格段に難しくなります。
しかし、銀行の立場も考慮しつつ、プロパー融資を出しやすい形を考えるならば決して不可能ではありません。
おすすめしたいのは、信用保証協会の保証付融資と抱き合わせでプロパー融資を受けることです。例えば3,000万円の融資を必要としている場合に、保証付融資で2,000万円、プロパー融資で1,000万円といった形で融資してもらうのです。
融資希望額3,000万円のうちプロパー融資が1,000万円であれば、銀行の貸し倒れリスクは1/3になるため検討しやすくなります。
また、融資の一部を銀行がプロパー融資すること（つまり融資に前向きであること）は信用保証協会にとっても安心材料となり、保証可能額を増やしてもらえることもあります。
これまでプロパー融資を受けた経験のない中小企業ならば、この方法は特におすすめです。
自社にとっても銀行にとっても保証付融資が恒常化している場合、プロパー融資を引き出すのは容易ではありません。急にプロパー融資に切り替えようとしても銀行はなかなか応じられませんが、保証付融資とプロパー融資の抱き合わせによって抵抗を和らげることができます。
抱き合わせであっても、プロパー融資を受けた実績には変わりありません。抱き合わせでの借入れを繰り返しながらプロパー融資の比率を徐々に高めていけば、プロパー融資を受けやすい状況を作ることができます。
銀行間の競争を利用する
最後に、銀行間の競争を利用する方法があります。上記の二つは銀行がプロパー融資を出しやすいように会社側が工夫するのに対し、三つ目の方法は銀行側からプロパー融資を提案するように仕向ける方法です。
複数行と取引している会社は、複数行からの融資提案を利用して有利な融資条件を引き出すことが可能です。なぜならば、融資したい銀行が複数あれば銀行間で競争が生まれ、より良い条件での提案が期待できるからです。
詳しい方法は他の記事（→複数行取引で金利を引き下げる2つの交渉術）で解説した通りですが、この方法は金利交渉だけではなくプロパー融資を引き出す際にも役立ちます。
例えば、A信用金庫、B銀行、C銀行、D銀行の計四行と取引をしており、それぞれ以下の条件で提案を受けたとします。
| 融資可能額 | 金利 | 融資形態 | |
| A信用金庫 | 3,000万円 | 1.50% | 保証付融資 |
| B銀行 | 2,000万円 | 2.00% | 保証付融資 |
| C銀行 | 3,500万円 | 1.80% | 保証付融資 |
| D銀行 | 3,000万円 | 1.75% | 保証付融資 |
それぞれ融資可能額と金利が異なりますが、保証付融資という点では全ての銀行が一致しています。調達すべき資金が3,000万円であれば、最も有利な条件を提示しているのはA信用金庫です。
この場合、B銀行、C銀行、D銀行からプロパー融資を引き出すために、以下のように交渉できます。
・B銀行：3,000万円の調達が必要であり、提案された2,000万円では足りない。保証付融資2,000万円に加えてプロパー融資1,000万円を出してほしい。
・C銀行：全ての提案が保証付融資を条件としているため、金利が最も低いA信用金庫で借りようと思う。保証付融資+プロパー融資、またはプロパー融資だけで提案してくれるならば検討したい
・D銀行：C銀行と同様
ポイントは、プロパー融資を受け入れなければA信用金庫に決まってしまうことです。プロパー融資に応じるか、融資を諦めるかの選択を迫られた結果、プロパー融資に応じる可能性は十分に考えられます。
また、複数行を競争させる交渉では、競争が競争を呼んで予想以上の成果が得られることも多いです。例えば、
1、D銀行が交渉に応じ、融資額3,000万円・金利1.75％・保証付融資1,500万円+プロパー融資1,500万円の抱き合わせを提案した
2、これを受けて、C銀行は融資額3,500万円・金利1.8％・全額プロパー融資で提案した
3、その後、A信用金庫は融資額3,000万円・金利1.5％・全額プロパー融資の提案をしたため、A信用金庫から融資を受けることにした
といった流れです。
交渉開始時点では、保証付融資とプロパー融資の抱き合わせでもいいと考えていたものが、最終的には全額プロパー融資となり、金利も最も低い条件を勝ち取ることができました。
もちろん、これはかなりうまくいったケースを例としており、銀行が「他行と競り勝ってなんとか融資を出したい」と思える経営内容であることが前提です。
とはいえ、全ての銀行が保証付融資を提案している場合、会社から交渉を仕掛けなければプロパー融資の可能性は全くありません。ともかく交渉をもちかけてみて、可能性を探るだけでも損はないでしょう。
まとめ
プロパー融資を出してもらえない中小企業は多く、それが当たり前と考える経営者も少なくありません。しかし、諦めてしまえばプロパー融資はどんどん遠いものとなり、いつまでもプロパー融資を受けられません。
信用保証協会保証付融資で調達した資金も、プロパー融資で調達した資金も、資金繰りのために調達した資金という点では変わりません。変わらないのであれば、どちらで借りても同じと考えるのは間違いです。変わらないからこそプロパー融資を受けられるように工夫し、保証付融資の枠を残しておくべきなのです。
プロパー融資を諦めることなく、徐々に可能性を広げていきましょう。
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